Pierwsza rozmowa sprzedażowa z potencjalnym klientem może być trudna. Potencjalni klienci zazwyczaj nie ufają sprzedawcom, są ostrożni w udzielaniu informacji i mają bardzo napięty grafik. Sam fakt, że zgodzili się na spotkanie z Tobą, jest dobrym znakiem. Jednak wiele zależy od tego, jak skutecznie poprowadzisz tę pierwszą rozmowę i czy zdołasz przekonać ich do zgodzenia się na kolejne spotkanie.

Oto 5 wskazówek dla udanej rozmowy sprzedażowej:

1. Nawiąż relację
2. Zadawaj interesujące pytania
3. Ustal agendę
4. Sprzedaj wizję przyszłości
5. Realizuj swoje obietnice

Porównaj to do randkowania:

Wiesz bardzo niewiele o osobie siedzącej naprzeciwko. Jeśli w dzisiejszych czasach idziesz na pierwszą randkę, na pewno sprawdziłeś zdjęcia i posty swojego partnera na Facebooku, aby zdobyć wgląd w jego życie. W sytuacji sprzedażowej również sięgasz po internet przed spotkaniem. Czytasz informacje na stronie internetowej ich firmy, „googlujesz” osobę, z którą się spotykasz, i sprawdzasz ich profil na LinkedIn. Ale wciąż niewiele wiesz o tym, co jest dla nich ważne i dlaczego zgodzili się na spotkanie.

Wiele osób czuje niepewność w takiej sytuacji. Przypomnij sobie swoją pierwszą randkę (dla niektórych może to być dawno temu). Pomyśl, jak się wtedy czułeś – nerwowy, chcący być lubianym, niepewny, jak potoczy się wieczór. Podobne emocje pojawiają się, gdy po raz pierwszy spotykasz się z potencjalnym klientem. Często jesteś zdenerwowany, nie wiesz, jak potoczy się rozmowa, i stajesz na próbę, aby nawiązać kontakt z tą osobą (w końcu ludzie kupują od osób, które im się podobają).

Pierwsze wrażenie ma znaczenie. Wyobraź sobie, że twój partner na randce podchodzi do drzwi w starych dżinsach i czapce baseballowej i witając się, mówi „Yo, co tam?”. Teraz wyobraź sobie drugą randkę, na którą przychodzi elegancko ubrany, ogolony na gładko i niesie bukiet twoich ulubionych kwiatów (ktoś zrobił rozeznanie na twoim Facebooku). Na którą randkę wolałbyś pójść? W sprzedaży także pierwsze wrażenie ma znaczenie. I nie chodzi tylko o to, jak się prezentujesz, ale także o to, co przedstawiasz. Bądź profesjonalny, wyglądaj profesjonalnie, brzmi profesjonalnie i nie dostarczaj gotowej prezentacji na pierwszym spotkaniu (ani na żadnym innym).

Chcesz nawiązać kontakt. Pierwsza randka służy często sprawdzeniu, czy jest między wami jakieś porozumienie i czy warto spotkać się ponownie. Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem jest podobne. Ty (i potencjalny klient) oceniacie się nawzajem, aby sprawdzić, czy macie wspólne cele i czy warto kontynuować rozmowę.

1. Nawiąż relację

 Która z poniższych metod jest najbardziej skutecznym sposobem na nawiązanie relacji z potencjalnym klientem?

• Skomentowanie czegoś w ich biurze
• Omówienie wspólnego obszaru zainteresowań
• Natychmiastowe przejście do tematu spotkania
• Prowadzenie luźnych rozmów o ruchu ulicznym, pogodzie itp.
• Pochwała
• Odpowiedź: 3, Natychmiastowe przejście do tematu spotkania.

Być może przeczytałeś porady mówiące, że nie powinieneś od razu zagadywać o sprawach biznesowych i powinieneś poświęcić kilka minut na poznanie potencjalnego klienta, aby rozluźnić atmosferę. Jednak w dzisiejszych czasach zajęci nabywcy nie mają na to czasu i ta taktyka jest przestarzała i już nie działa. Potencjalni klienci nie mają czasu na gadanie o swojej miłości do żeglowania. Natychmiastowe przejście do tematu pokazuje potencjalnemu klientowi, że szanujesz jego czas. Rozpocznij spotkanie od potwierdzenia dostępności czasu i krótkiego przedstawienia, co zamierzasz omówić. Na przykład:

„Adam, kiedy rozmawialiśmy przez telefon, powiedziałeś, że masz dziś 30 minut. Chciałbym to potwierdzić…. Świetnie, w tym czasie podzielimy się wynikami naszych badań na temat satysfakcji klientów i tego, co robią Twoi konkurenci, aby zwiększyć lojalność klientów…”

To pokazuje potencjalnemu klientowi, że jesteś uprzejmy i poważny. I wiele wnosi w budowanie relacji z nim.

2.Zadawaj interesujące pytania 

To nie jest czas na wyciągnięcie listy 20 standardowych pytań i zadawanie ich na oślep. Zadawaj pytania, które pokazują, że zrobiłeś badania na temat firmy. Zadawaj pytania, które uwiarygodniają cię jako eksperta. Na przykład:

Widzę, że w branży X, Y i Z dzieje się dużo zmian. Jak to wpływa na Waszą firmę? W Waszym raporcie rocznym wspominacie, że główne priorytety to 1, 2 i 3. Jak idzie realizacja tych celów? Z jakimi wyzwaniami borykacie się w tych obszarach? Jak fuzja wpływa na Waszą siłę sprzedaży? Czy wszyscy wasi przedstawiciele są w stanie sprzedawać nowe produkty? Jak radzicie sobie z nowymi przepisami w Waszej branży dotyczącymi X, Y i Z? Wiem, że kilku naszych klientów ma problemy z A i B. Jak sobie z nimi radzicie?

Tego rodzaju pytania będą dostosowane do każdego potencjalnego klienta, dlatego musisz poświęcić czas przed spotkaniem na ich opracowanie. Pokazują one, że poświęciłeś czas na zbadanie firmy i zrozumienie tego, co dzieje się w ich branży. Potencjalni klienci chcą wiedzieć, że masz doświadczenie w pracy z firmami podobnymi do ich i że jesteś „insiderem” w ich branży. Najlepszym sposobem na pokazanie tego jest przez zadawanie właściwych pytań. To również pomaga w odróżnieniu się od konkurencji, która wciąż pyta: „Co sprawia, że nie możecie spać po nocach?”

3. Ustal agendę 

Współcześni nabywcy nie chcą mówić dostawcom, co mają robić. Chcą zaufanych doradców, którzy będą dawali im rady, a nie tylko reagowali. Bądź aktywny w swoich rekomendacjach i pokaż klientom ścieżkę, którą powinni podążać, aby złagodzić swoje problemy i osiągnąć cele. Wyjaśnij, dlaczego to właśnie ty jesteś najlepiej przystosowany do pomocy im w tym.

Doradzaj swoim potencjalnym klientom w procesie sprzedaży i daj im próbkę tego, jak faktycznie będzie się z tobą współpracować. Nie bój się postawić trudnych pytań. Twoi potencjalni klienci będą ci za to szanować, a ty od samego początku stworzysz z nimi relację równorzędnych partnerów i zaufanych doradców.

4. Sprzedaj wizję przyszłości 

W pierwszej rozmowie chcesz, aby twój potencjalny klient wyszedł z niej podekscytowany – podekscytowany możliwościami i możliwością współpracy z tobą.

Aby wzbudzić to podekscytowanie, maluj obraz nowej rzeczywistości, którą pomożesz klientowi osiągnąć. Dziel się studiami przypadków i historiami. Mogą one być bardzo potężne, ponieważ potencjalny klient zobaczy, że masz udowodnione wyniki i jesteś w stanie rozwiązać problemy, z którymi się borykają. Pokaż im, że z tobą na pokładzie mogą osiągnąć sukces, o którym teraz tylko marzą. Podkreśl korzyści, jakie klient odniesie z twojej pomocy.

Wizualizacja przyszłego sukcesu jest silnym narzędziem sprzedażowym. Pamiętaj jednak, że Twoje obietnice muszą być realistyczne i osiągalne. W przeciwnym razie klient poczuje się oszukany, jeśli nie będziesz w stanie dostarczyć tego, co obiecałeś.

5. Realizuj swoje obietnice 

To kluczowy punkt. Teraz jeśli zrobisz wszystko, co powyżej, ale potem nie dotrzymasz obietnic, klient poczuje się rozczarowany i zrazi się do współpracy z Tobą. Jeśli powiedziałeś, że wykonasz jakieś badania i dostarczysz raport do piątku, to dostarcz raport do piątku. Jeśli obiecałeś, że przekażesz potencjalnemu klientowi kontakt do innego klienta, który korzysta z twoich usług, to tak zrób.

Oczywiście, może się zdarzyć, że wystąpią nieprzewidziane okoliczności i nie będziesz w stanie dotrzymać terminu lub spełnić obietnicę. W takim przypadku poinformuj o tym klienta wcześniej, wyjaśnij powody opóźnienia i podaj nowy termin. Pokaż, że dbasz o jego interesy i że jesteś uczciwy w swoich działaniach.

Podsumowując, pierwsza rozmowa sprzedażowa jest kluczowym etapem w budowaniu relacji z potencjalnym klientem. Nawiąż relację, zadawaj interesujące pytania, ustal agendę, sprzedawaj wizję przyszłości i pamiętaj, aby realizować swoje obietnice. Jeśli wykonasz te kroki, zwiększysz swoje szanse na przekonanie klienta do kontynuacji rozmów i ostatecznie do zawarcia udanej transakcji.