Doskonały sprzedawca sprawia, że trudna praca wydaje się łatwa. Wymaga to wysiłku, wytrwałości i umiejętności, aby stanąć po upadku. Sprzedaż wymaga przekonania, szczerości, nawiązania relacji z klientem i przede wszystkim zrozumienia jego potrzeb. Kiedy napotykasz trudności i nie osiągasz zamierzonych wyników, warto się zatrzymać i spojrzeć z innej perspektywy. Oto 7 skutecznych wskazówek sprzedażowych, które pomogą Ci sfinalizować transakcję.

Wskazówka sprzedażowa nr 1:

Odpuść skrypt sprzedażowy Aby Twoja oferta sprzedażowa wydawała się świeża i nowatorska, porzuć sztywne scenariusze. Nie jesteś telemarketerem, jesteś sprzedawcą. Co działało na jednego potencjalnego klienta, może nie zadziałać na kolejnych trzech. Musisz poznać swoją grupę docelową i umieć dostosować swoje podejście do każdego z nich.

Wiele dyskusji toczy się obecnie na temat pisania lub niepisania skryptów sprzedażowych. Choć zgadzam się, że nie powinieneś korzystać z tego samego tonu, języka czy podejścia do każdego potencjalnego klienta, notatki skryptowe mają swoje zalety, takie jak:

• Lepsze przygotowanie
• Uporządkowanie przekazu
• Wywoływanie pewności siebie
• Pomoc w zapamiętaniu punktów bólu klienta
• Poprawa radzenia sobie z zarzutami

Niektórzy z nas mają listę punktów bólu, korzyści i odpowiedzi na zarzuty przed sobą podczas rozmowy telefonicznej. Jeśli zdecydujesz się skorzystać ze skryptu, nigdy nie czytaj go dosłownie w trakcie rozmowy. Wydałbyś się nieszczery i sztuczny.

Wskazówka sprzedażowa nr 2: 

Odkryj ich potrzeby Przestań kręcić się w kółko i zapytaj potencjalnych klientów o ich potrzeby. Jeśli nie masz pewności, jak Twój produkt spełnia ich oczekiwania, wróć do podstaw i zrób więcej pracy domowej przed zadzwonieniem lub zaplanowaniem spotkania. Nie możesz zakończyć transakcji, jeśli nie zrozumiesz potrzeb klienta.

Pamiętaj jednak, że czasami trudno jest odkryć ostateczną potrzebę. Na przykład, jeśli sprzedajesz bankomatom bankowym, bankier może powiedzieć, że bank potrzebuje bardziej niezawodnego bankomatu niż ten, który obecnie mają. Ale czy to jest ostateczna potrzeba banku? Czy bank nie ma głównego celu przyciągania większej liczby klientów i depozytów? Istnieje wielu dostawców bankomatów, którzy mogą udowodnić, że ich maszyny są bardziej niezawodne niż starsze modele. Jednak jeśli Twój bankomat może również pomóc bankowi w zdobyciu nowych klientów, wtedy zyskasz przewagę.

Wskazówka sprzedażowa nr 3: 

Zapytaj o budżet Jeśli już zidentyfikowałeś prawdziwe potrzeby i rozumiesz punkty bólu klienta, powinieneś przyporządkować wartość pieniężną do każdego z tych punktów. Jeśli poprosisz klienta o informację na temat jego budżetu i okaże się, że jest znacznie poniżej minimalnej kwoty, powinieneś skierować swoje wysiłki gdzie indziej. Przegrałeś tę transakcję. Jednak podczas prezentacji, jeśli pokażesz, jak Twoje rozwiązanie może dostarczyć klientowi wartości, pomożesz mu zobaczyć, że kwota budżetu jest mniej istotna.

Wskazówka sprzedażowa nr 4: Wiedz, kiedy przestać mówić Nie zepsuj relacji, której staramy się zbudować, dominując w rozmowie. Pozwól potencjalnym klientom podzielić się swoją wizją. Wiedz, kiedy przestać mówić i zrozum, że mniej mówiące podejście do rozmowy często budzi większe zainteresowanie u potencjalnego klienta.

Idąc jeszcze dalej, pamiętaj, że klient sprzedaje pomysł na długo przed tym, zanim sprzedasz go swoimi słowami. Kieruj rozmowę w taki sposób, aby klient został zapytany: „Jak widzisz, jak to rozwiązanie wpłynie na Twoją sytuację?” Pozwól mu samemu znaleźć odpowiedź.

Wskazówka sprzedażowa nr 5: 

Nie krytykuj konkurencji Twoim zadaniem nie jest atakowanie konkurencji; Twoim zadaniem jest sprzedawanie wizji i wartości Twojej firmy. Za każdym razem, gdy starasz się dyskredytować konkurencję, stawiasz potencjalnego klienta w obronie. Tworzysz niekomfortową atmosferę.

Co zrobić, jeśli informacje o konkurencji są nieprawdziwe? Stracisz wiarygodność i tylko podniesiesz pozycję konkurencji. Lepiej jest przedstawić klientowi listę istotnych pytań, które powinien zadać wszystkim dostawcom, bez wymieniania konkretnych konkurentów. Te pytania pomogą klientowi samodzielnie odkryć wady konkurencji.

Wskazówka sprzedażowa nr 6: 

Zachwal swój produkt Słyszałem, że żaden klient nie kupi od Ciebie, jeśli nie znasz swojego produktu. Musisz znać swój produkt jak własną kieszeń. To jest proste.

Tak! Zważywszy na złożoność niektórych dostępnych produktów, jest to zniechęcająca wskazówka dla każdego. Naucz się, ile tylko możesz z treści szkoleń sprzedażowych, ale nie martw się, jeśli nie wiesz odpowiedzi na trywialne pytania (np. „Z jakiego stopu aluminium jest wykonany Twój produkt?”). Po prostu potwierdź, że to dobre pytanie, zapewnij, że dowiesz się i jak najszybciej przekaż odpowiedź klientowi.

Wskazówka sprzedażowa nr 7: 

Wyrażaj wdzięczność To jedno z najważniejszych przypomnień: bądź wdzięczny za każdą okazję do rozmowy z klientem. Bez względu na to, czy to odpowiedź e-mailowa, krótka wiadomość głosowa, której oczekujesz odpowiedzi, czy spotkanie twarzą w twarz, zawsze podziękuj im za poświęcony czas i uznanie, że mają napięty harmonogram. Spraw, aby spotkanie lub rozmowa grzecznościowa były wyjątkowe. (Przy okazji, dziękuję za przeczytanie tego artykułu.)