Technicznie rzecz biorąc, sprzedaż jest prosta: przekonaj jak najwięcej osób do zakupu produktu lub usługi Twojej firmy.
W rzeczywistości ludzie nie zawsze nadają na tych samych falach, a to, co pasuje jednej osobie, niekoniecznie będzie rezonować z drugą — takie jest życie.
Nie tylko to, ale klienci często trzymają się słów sprzedawcy, próbując uchwycić Twój produkt. Jeśli zrozumieją coś inaczej, niż miałeś na myśli, może to doprowadzić do poważnych starć i utraty perspektyw — lub przynajmniej rozczarowania potencjalnych klientów.
Aby zapobiec nieporozumieniom, zanim do nich dojdzie, wiedz, że są słowa, których po prostu nie powinieneś mówić.
W przypadkowej kolejności, 10 najczęściej używanych słów sprzedażowych, których należy unikać, to:
- Może
- Poważnie
- Rabat
- Mieć nadzieję
- Śmiesznie
- Gwarancja
- Szczerze
- Zamawiać
- Oczywiście
- Tani
W tym artykule omówimy, dlaczego należy unikać tych słów sprzedaży i jak zmienić swój język sprzedaży, aby zamknąć więcej transakcji.
Zwroty, których należy unikać w sprzedaży (i dlaczego)
Wymienione przez nas słowa nie brzmią jak „żargon handlowy”. Są to dość przeciętne słowa, których większość ludzi używa w zwykłej rozmowie.
ALE absolutnie zabijają oferty sprzedaży.
Dlaczego?
Cóż, według organizacji, które zebrały dane z ponad 500 000 rozmów sprzedażowych B2B … bywa różnie.
W większości dzieje się tak dlatego, że te słowa stawiają Twoją firmę w centrum uwagi, zamiast skupiać się na przyczynach lub korzyściach dla potencjalnego klienta.
Istnieją jednak inne powody, dla których pozornie zwykłe słowa w rozmowie zmniejszają szanse na zamknięcie transakcji.
10 słów, których należy unikać w sprzedaży, jeśli chcesz sprzedawać więcej
1. Może
“Może” sugeruje, że nie masz pewności, co nigdy nie jest dobrą rzeczą, jeśli próbujesz zbudować zaufanie do produktu ze swoim potencjalnym klientem.
Zamiast tego przyznaj się, że nie znasz odpowiedzi i natychmiast znajdź odpowiednie zasoby (uczciwość może wiele zdziałać). Nie zabezpieczaj się. Chodzi o udzielanie odpowiedzi, a nie oferowanie niejasnych i niepewnych uzgodnień.
2. Poważnie
Kuszące jest użycie słowa „poważnie”, aby podkreślić swój punkt widzenia, ale problem z takim językiem polega na tym, że sugeruje, że od początku nie mówiłeś niepoważnie.
Wyzbądź się tego określenia ze swoich rozmów sprzedażowych. Przyzwyczajenie się do tego może zająć trochę czasu, ale poprawi przejrzystość i pomoże zaostrzyć komunikaty sprzedażowe.
3. Rabat
Ludzie uwielbiają zniżki i czują się lepiej, gdy wierzą, że dostają dobrą ofertę.
Ale z drugiej strony szybkie dyskontowanie pokazuje, że nie cenisz tego, co oferujesz, i może nawet sprawić, że wyjdziesz na zdesperowanego.
Zamiast tego wykorzystaj zniżkę jako dodatek za bycie lojalnym klientem lub jako sposób na podziękowanie klientowi za zainteresowanie.
4. Nadzieja
“Nadzieja” nie jest strategią i twoi potencjalni klienci też o tym wiedzą.
Kiedy ktoś jest otwarty na słuchanie o tym, jak możesz mu pomóc, nie chce nadziei, chce pewności. Nadzieja sprawia, że jesteś mniej zaufanym doradcą, a bardziej kimś, kto trzyma kciuki.
5. Śmiesznie
Można by pomyśleć, że przysłówki takie jak “śmiesznie” służą do podkreślenia dowolnego punktu, o którym mówisz, ale w rzeczywistości jest bardziej prawdopodobne, że wypadną jako nieszczere przesady.
W świecie, w którym nikt nie obiecuje dziwacznych wyników, te kwalifikacje mogą zadziałać. Ale konsumenci stali się tak znieczuleni po dziesięcioleciach pustych obietnic, że w rzeczywistości wyłączają się, gdy ich używasz, całkowicie odrzucając resztę twojej oferty sprzedaży.
6. Gwarancja
Podobnie jak powyżej, udzielanie gwarancji jest praktycznie bezcelowe w dzisiejszych czasach, oczywiście z kilkoma wyjątkami.
Prawda jest taka, że powinieneś być w stanie wpływać na swoje perspektywy bez uciekania się do chwytliwych gwarancji. Jest to również jedno z tych słów, które brzmią sztucznie i zmusza odbiorców do wyciszenia się, wiedząc, że znajdują się w trakcie twojej źle prowadzonej rozmowy sprzedażowej.
7. Szczerze
Szczerze mówiąc, nadszedł czas, abyśmy zrezygnowali z „szczerze”. Kiedyś to coś znaczyło, ale dziś jest tak nadużywane, że daje odwrotne wrażenie. Albo sprawisz, że potencjalni klienci uwierzą, że nie jesteś prawdomówny, albo zrozumieją to jako słowo wypełniające o niewielkiej rzeczywistej konotacji.
W najgorszym przypadku powiedzenie potencjalnemu klientowi, że zamierzasz być z nim szczery, sugeruje, że na początku nie nie byłeś szczery.
Zamiast kwalifikować swoje punkty, buduj zaufanie, mówiąc o zaletach swojego produktu lub usługi, i faktycznie bądź szczery.
8. Umowa
Nikt nie lubi umów. Jest to prawdopodobnie spowodowane latami niezadowalającej usługi bez możliwości ucieczki przez rok lub dłużej (patrząc na twoje firmy telefoniczne i kablowe).
Zamiast tego wybierz „zgoda”. To nie wywoła wrzodu żołądka za każdym razem, gdy to powiesz.
9. Oczywiście
Skoro to oczywiste, to po co to mówić? To tak, jakby zamiast się śmiać, powiedzieć „to zabawne”. Wskazując na to, co oczywiste, kwestionujesz inteligencję potencjalnego klienta, niezależnie od tego, czy zamierzałeś, czy nie.
To jedno z tych słów, które powinien wypowiedzieć tylko kupujący, a nigdy osoba próbująca zarobić na czyimś interesie.
10. Tanie
Chociaż ludzie uwielbiają oszczędzać pieniądze, nie chcą ich wydawać na coś, co jest uważane za tanie.
Zastanów się dwa razy, zanim użyjesz tego słowa, ponieważ może to mieć niezamierzony efekt w postaci przekonania potencjalnego nabywcy, że znajdujesz się na najniższym końcu skali jakości.
Pamiętaj, że większość ludzi chce wartości, nawet w ramach niższego budżetu. Jasne, niektórzy są skłonni zapłacić trochę więcej, jeśli uważają, że warto, ale mówienie o kosztach na zasadzie wyrażenia „tańsze niż u konkurencji” rzadko mówi o wartości.
Dodatkowe zwroty sprzedażowe, których należy unikać
Postaram się
Jeśli dajesz sobie przyzwolenie na porażkę, automatycznie niszczysz swoją wiarygodność. To nie jest zdanie, które mówi: „Wygram dla ciebie” i każdy to wie.
Od tego momentu swoim klientom nie można ufać wszystkiemu, co mówisz.
Na przykład
Jeśli potrzebujesz przykładu, twoje początkowe wyjaśnienie nie było wystarczająco jasne.
Przygotowuje również potencjalnych klientów do gadki marketingowej, która zmusza ich do wyobrażenia sobie wszystkich korzyści płynących z korzystania z Twojego produktu lub usługi bez faktycznego ich pokazywania.
Pokazać Ci jak
Ponownie próbujesz zmusić kogoś do wyobrażenia sobie wszystkich korzyści dla jego firmy. To, jak to działa, nie ma większego znaczenia, niż to, co z tego wyciągną.
Zamiast tego skup się na zaletach każdej funkcji.
Kluczowe wnioski dotyczące eliminowania słów wyzwalających sprzedaż z Twojego cyklu sprzedaży
Większość dzisiejszych konsumentów łatwo daje się sprowokować hiperbolicznym językiem sprzedaży. Wolą autentyczność. Jeśli nadal zwracasz się do nich z fałszywymi obietnicami i pustymi kwalifikacjami, przejrzą Twoją ofertę sprzedaży.
Nie rezygnuj z używania mowy. Popraw jedynie niedociągnięcia jeśli mają one miejsce, będąc uczciwym, otwartym i skoncentrowanym na korzyściach w swojej strategii sprzedaży. Aha, i pamiętaj, aby unikać tych błędów sprzedażowych, jeśli jeszcze je robisz.
